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陶瓷经销商进化论石嘴山建材网

发布时间:2014年08月09日 11:05
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石嘴山建材网】在陶瓷行业,经销商作为链接上游制造厂家与终端消费者的重要环节,在整个市场中发挥着重要作用。凭借着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘,不少经销商在市场的摸爬滚打中取得了一定的成绩。然而,近年来,不少陶瓷经销商的日子并不好过。
  对于陶瓷经销商来说,其面临的外部压力大体上来自以下三个方面。一是国内外经济形势的持续低迷,以往陶瓷渠道里傻子都能赚钱的机会已经不怎么存在了。在2002年-2006年、2008年-2010年期间,国内经济高速发展,前者有房地产造城运动拉动,后者则有四万亿投资计划的支撑,而如今,经济增速缓慢;二是LED时代的到来,改变了原有的竞争格局,品牌环境、产品导向都发生了巨大的变化,经销商本对传统陶瓷产品和市场运作轻车熟路,但现在却不得不面临许多未知的区域,如LED产品知识及更新换代、价格变化等,大多数经销商不知道如何把握这种变化;三是网络对传统经销商的业态带来了巨大冲击,许多经销商无法把握这种新的业态。而以上三个环境变化的背后是整个陶瓷行业的大调整:结构调整、产品调整以及业务模式调整下整个行业即将面临新一轮的淘汰清洗。面对着这样汹涌而来的时势潮流,不少经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中,迷茫是写在他们脸上的共同表情,如何转型?如何自赎?如何涅磐重生成为他们心中苦苦找寻答案的一大难题。
  从企业经营的层面来讲,经销商日常的经营由低到高可以分为五个层次,不同层次的经营,收获也不一样,这五个层次分别是:做体力,做技术,做管理,做规则,做环境。所谓的做体力是指,经销商依靠资金、价格、劳动力、库存等要素参与市场竞争。所谓的做技术则是拼产品技术、性能指标等;所谓的做管理则是指做业务聚焦,是优化资源的使用效率和业务机会的平衡能力,并通过精细化、规范化、过程化的管理提升竞争水平。然而目前,陶瓷商家的管理大多比较粗犷,在经济形势大好时,管理效率的低下往往容易被掩盖,而一旦外部环境恶化,则极容易暴露出弊端,让企业遭受淘汰命运;所谓的做规则是指制定游戏规则,掌握渠道链条中的话语权,这需要商家有足够的体量和区域市场影响力;而所谓的做环境,则是指的利益分配,以合作共赢的模式确保各方利益。
  从目前来看,绝大部分经销商痛苦的根源在于体力竞争模式所带来的辛苦和困扰。这类竞争往往利润比较低,也很容易陷入同质化的泥淖,市场风险比较大。陶瓷行业内的经销商多停留在家庭作坊式的运营,靠的是以往积累起来的市场运作经验和条件反射。然而,在瓷砖(大理石微晶石、抛晶砖等)时代快速多变节奏下,他们很难应对瞬息万变的市场环境,也很难躲过淘汰的宿命。因为即使躲过了第一次,第二次,也依然逃脱不了概率的规律。
  因此,当前陶瓷经销商面临的挑战是需要提升自身的社会层面和经营层面,即从做体力向做管理、做规则、做环境升级进化。然而,要实现这个进化的过程却并不容易。对于经销商来说,独立的、自觉的进化几乎不可能,跟随品牌或可以逃出生天,但就目前的情形来看,在陶瓷行业,又有几个品牌能自赎且赎人呢?
  在笔者看来,对于经销商来说,要实现自身的救赎与进化,可以从以下几个方面着手:一是需要减法,在最核心的业务领域上质量;二是要做横向及纵向的比较,找出和最优秀同行者的差距,然后制定追赶和超越的方法;三是同区域、同品牌的经销商可以进行适度的联合和合作,增加商家的话语权,减少经营风险,降低成本;四是增强异业联动,扩大业务机会。总体来说,经销商在这个产业巨变的机遇下能否实现出位和新的跨越,完成自身的升级蜕变,思维上的突破是最关的。